企業(yè)參展的一個重要目的，就是通過展會直接與客戶進(jìn)行面對面的交流。但即使是專業(yè)展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛：有技術(shù)人員、采購人員，還有負(fù)責(zé)收集市場信息的情報人員。

對于技術(shù)人員，最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價位;對采購人員來說，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的最大目的;而對情報人員說，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。由于不同客戶的關(guān)注重點(diǎn)也不同，針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。

因此，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報價單、溝通者的名片等等。 要多問多聽及時了解客戶的需求其實(shí)展會上，觀眾來到每一個展位前未必一定是來談業(yè)務(wù)，多問問來者需要什么幫助，多聽聽客戶對展品提出的問題。這里，成都會展公司有必要提到幾點(diǎn)，第一點(diǎn)要知道客人對產(chǎn)品大概會有哪些要求?其二，如果遇到對于不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去引導(dǎo)客人。當(dāng)然，要是在展會之前已經(jīng)預(yù)約好客戶，在客戶來觀展之前，就要對客戶所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解，才可以給客戶滿意的答復(fù)。

在尋求他人的理解之前，你得先理解他人。在對客戶的話語做出回應(yīng)之前，我們要確保自己明白他的話，“積極提問”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去尋找可量化的特定信息，例如客戶的目標(biāo)是什么，他的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么，他希望獲得哪些可量化的收益，他使用什么樣的評估系統(tǒng)。這樣一來，客戶會把你當(dāng)成一個真正的專家。與客戶溝通注意語言，在展會上，除了企業(yè)來展之前預(yù)約了一部分客戶到場交流，還存在一部分“散客”光顧。

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